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    自己商铺发放的优惠券没人使用

    来源:http://www.baidu.com/ 发布时间:2021-02-02 17:21 标签:企业商品用户消费者优惠
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    01 人和物的问题

    这里的物包括商品和优惠券,所以人和物的问题拆分成两类问题:

    消费者和商品的问题;

    消费者和优惠券的问题。

    1. 消费者和商品

    消费者和商品之间的问题主要有 2 个,即:

    商品的目标用户和收到优惠券的消费者是否相同?

    商品的价格是否在较长时间内稳定?

    (1)商品的目标用户和收到优惠券的消费者

    企业在定位商品时,会有明确的使用用户,实际促销活动中,企业往往采用粗放式派发优惠券,导致很多不是目标用户的消费者收到了优惠券,有消费潜力的目标用户,却没有优惠券进行引导购买,这样的优惠券最后结局就是过期。

    为什么会出现这种情况?

    原因很简单,企业在优惠券投放的环节出现了问题,问题是理想和现实之间的差距,我们需要了解企业在投放优惠券时面临的现实。

    企业投放优惠券最理想的情况是,精准的发放优惠券给有购买意向的目标用户,促使优惠券的兑换率为 100%。现实情况是,企业不知道哪些用户是有购买意向的目标用户,在这样场景下,企业能做的投放选择就十分受限,粗放式的投放成了企业常见的选择。

    清楚问题,解决方案的方向显而易见:找到有购买意向的目标用户。在这个方向下,解决思路就有很多了,例如:

    利用优惠券容易复购属性,将优惠券派发给老用户,增加优惠券兑换率,常见的做法:短信优惠券链接,电话销售等。如果增加返佣规则,可以促使部分老用户推荐优惠券给身边目标用户,增加兑换率;

    如果没有老用户,或者商品更换频率不高,企业将优惠券交付给拥有目标用户的平台来派发,例如电商平台的付费投放,专业的派发券平台等。利用对方完善的大数据用户系统来进行精准销售,减少投放的浪费。

    专门找拥有目标用户第三方渠道商投放,比如拥有目标用户的kol,APP,公众号等,但是需要比较高的鉴定能力,建议前期少量投放尝试效果。

    (2)商品价格是否在较长时间内稳定

    在电商领域,企业面临同类竟品,或同类商品的竞争愈加激烈,价格战是企业不得面临情况,面对比自己低价的竟品,为了保持商品的价格,同时也能与竟品竞争,企业会采取各种促销手段来吸引消费者消费。

    但是经常搞促销,或经常调价的商品,由于价格不稳定,所以很难在消费者心理形成稳定的参考价格,多数情况下,商品的参考价格等同于消费者的心理价值。

    不稳定的价格会导致消费者在使用优惠券购买商品时,感知价值很难提升,容易对商品价格产生怀疑,产生 “是不是套路”,”感觉没有很便宜” 的想法,影响了消费者的购买决策。如此循环,对于企业收入是一种很难解决的损害。

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